Un mot de Kathryn, Partner Enablement & Analytics

Avant mon rôle actuel au sein de Liftopia à la tête de notre équipe Analyses & Développement, j’ai passé les 18 mois précédents à lancer notre solution Cloud Store et notre modèle de tarification sur de nouveaux marchés. Parmi eux, de nouvelles zones géographiques comme la Suisse, l’Allemagne, la France et l’Autriche, et de nouveaux secteurs comme les parcs aquatiques et parcs d’attractions. Entre les salons commerciaux comme IAAPA et Interalpin, les rencontres sur le terrain avec mon équipe et l’écoute des retours de prospects, j’ai entendu beaucoup de questions et de croyances similaires au sujet de la tarification dynamique. Les stations et les parcs d’attractions ont partagé à plusieurs reprises leurs craintes et inquiétudes quant aux conséquences d’un passage à une stratégie de tarification dynamique pour augmenter les préventes. J’ai donc décidé de partager et de clarifier certains éléments que j’ai appris et dont j’ai fait l’expérience puisqu’ils répondent à certaines de ces questions et inquiétudes répandues.

Croyance n°1 : « La tarification dynamique va faire baisser mon rendement. »

Réponse: Cette inquiétude revient toujours. La mise en place d’une stratégie de tarification dynamique pour pousser les préventes permet en fait à beaucoup de nos partenaires d’augmenter leur rendement, puisqu’ils se débarrassent des remises « non datées » (l’équivalent d’un Groupon qui pourrait être utilisé à n’importe quel moment), et de maximiser le chiffre d’affaires sur leurs meilleures journées. Beaucoup de ces remises non datées finissent par être utilisées par les clients sur des jours de forte affluence, entraînant un faible rendement sur des journées qui devraient en fait être les plus rentables. En éliminant ce type de remises, en offrant le bon prix à la bonne personne au bon moment, et en poussant les visites et le chiffre d’affaires avec la tarification dynamique, le rendement peut en fait augmenter. Pour un exemple précis, vous pouvez consulter notre étude de cas sur le parc aquatique de Gulf Islands. Une augmentation du panier moyen de 38% y a été constatée lors de la première saison de tarification dynamique.

Croyance n°2 : « Mes clients ne sauront pas acheter de cette façon ».

Réponse: Ne dites pas ça sans avoir essayé. Que ce soit avec les billets d’avions, les chambres d’hôtels ou les billets d’événements sportifs, les clients sont habitués à payer différents prix en fonction du moment de leur achat, de la date où ils prévoient leur voyage ou leur visite et de la popularité de cette date. Même si j’ai entendu cette inquiétude plusieurs fois, nos partenaires sont souvent surpris de découvrir que les clients sont en fait habitués à acheter de cette manière, et leurs expériences d’achat dans d’autres domaines permettent une transition sans heurts. En outre, la mise en place d’une tarification dynamique pour les préventes réussit en partie grâce à une communication claire en direction du client. Si l’on explique régulièrement et clairement aux clients que le prix qu’ils paient varie chaque jour, et de toujours « acheter en avance pour économiser » s’ils veulent le meilleur prix, ils considèrent rapidement la tarification dynamique comme la norme. Les stratégies de communication pour votre marketing, vos campagne d’e-mails et l’expérience utilisateur sur votre site entourant la tarification dynamique sont des éléments pour lesquels notre équipe peut vous aider durant la phase de mise en place.

Croyance n°3 : « Mes clients pourraient être déçus s’ils paient un prix différent de quelqu’un d’autre ».

Réponse: Comme pour le point ci-dessus, si les structures communiquent clairement et régulièrement avec leurs clients à propos du fonctionnement de la tarification dynamique, les attentes des clients s’aligneront avec leur stratégie. Tant qu’un client comprend pourquoi il a payé ce prix pour son billet (quand il l’a acheté, et la date pour laquelle il l’a acheté), il est peu probable qu’il soit déçu si le client après lui paie un prix différent. En guise de comparaison, si vous avez attendu le soir-même d’être garé dans le parking de l’hôtel pour y réserver votre séjour, serez-vous contrarié si le client qui a réservé trois semaines plus tôt a eu une meilleure offre ? Sûrement pas. En outre, les clients d’une station de ski ou d’un parc d’attractions un jour donné peuvent probablement déjà avoir payé des tarifs différents les uns des autres, entre les ventes groupées, les pass saisonniers, les entrées gratuites, les offres « +1 entrée gratuite », etc.

Croyance n°4 : « J’ai besoin d’un seul système qui fasse tout. »

Réponse: Même s’il est tentant et rationnel de désirer qu’un seul système technologique gère tous les besoins de votre station ou de votre parc d’attractions (vente de tickets, CRM, POS, ventes pour les fêtes d’anniversaires, comptabilité etc), le fait est que vous n’aurez pas la meilleure qualité pour chacun de vos besoins si vous vous basez sur un seul système. La technologie moderne est construite pour permettre aux entreprises d’assembler des éléments de première qualité pour qu’elles puissent avoir la meilleure solution possible pour leur situation spécifique dans chaque catégorie. Dans notre entreprise, nous utilisons Google pour les emails, Microsoft pour la productivité, Slack pour les communications et Salesforce pour le CRM. La qualité des solutions individuelles que chacun d’eux propose dépasse de loin la facilité d’utiliser les mêmes outils d’un seul distributeur comme Microsoft ou Google. Et avec une légère intégration et modification de méthode, ces outils fonctionnent bien ensemble.

Globalement, quand une stratégie de tarification dynamique est mise en place prudemment et stratégiquement, les entreprises mais également leurs clients verront d’excellents résultats. Nous répondrons avec plaisir à d’autres inquiétudes non mentionnées ci-dessus. Contactez-nous via partners@liftopia.com.

Auteur: Kathryn Quinn

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