Les ventes en ligne démarrent en fanfare à Val Cenis pour la saison hivernale 2020-2021. Malgré une pandémie mondiale et une foule de questions à l'approche de l'hiver, les ventes en ligne pour les dates d'hiver ont augmenté de plus de 300 000 euros d'une année sur l'autre. Comme nous l'avons déjà dit, les entreprises qui profiteront de cette crise pour modifier le comportement des consommateurs en sortiront beaucoup plus fortes. Examinons de plus près comment Val Cenis a obtenu ce résultat jusqu'à maintenant, et les tendances qu'ils ont observées en cours de route.

Cumul des réservations d'une année sur l'autre

Tout a commencé avec leur stratégie de prix. La stratégie de Val Cenis en matière de billets commence par une faible quantité de billets disponibles à des prix de départ attractifs pendant toute la saison, afin d'inciter les clients à acheter, même plusieurs jours avant le début de la saison. Une représentation visuelle de leur stratégie tarifaire est présentée ci-dessous : chaque jour de la saison est traité comme une opportunité unique et son prix est fixé en conséquence, en fonction de la demande du jour. Bien que les prix commencent bas, 50 % des billets sont en fait vendus à des prix nettement plus élevés, comme le montrent les cases verticales. 

Visualisation de la stratégie de Val Cenis Pour les forfaits 6 jours

Le 2 juin 2020, Val Cenis a ouvert la vente en ligne de billets datés pour les produits de 5 jours et plus. Les produits 5-7 jours ont constitué les meilleures ventes la saison dernière et ils voulaient continuer à augmenter le volume des réservations pour ces produits. Jérôme Estienne, directeur des ventes et du marketing pour le domaine skiable de Val Cenis, attribue le succès de cette année à la stratégie marketing à multiples facettes conçue pour augmenter le trafic vers Cloud Store. Les quatre piliers d'acquisition comprennent : les newsletter par email, les sites web référents (principalement à partir du site de destination de Val Cenis), Adwords et la recherche organique. Lors du lancement initial, que Jérôme considère comme les deux premières semaines de vente, les clients fidèles de Val Cenis ont afflué pour acheter en ligne, enthousiasmés par la campagne "1 Day / 1 Deal" et la fin du confinement en France. Pendant cette période, 42% des ventes ont été réalisées par le biais de leur newsletter, pour un montant de 175k€. 

"Le client fidèle est le pilier sur lequel nous pouvons construire une base de revenus solide pour la saison", dit Jérôme.

C'est pourquoi il s'est d'abord concentré sur la fidélisation des clients et sur leur enthousiasme pour la prochaine saison d'hiver. Pendant cette période, d'autres sources de trafic, dont la recherche organique, les sites web référents et Adwords, ont contribué de manière mineure aux revenus.

De la mi-juin à la mi-août, la croissance des revenus a légèrement ralenti, la demande initiale ayant diminué. Cependant, à la fin de l'été, les clients ont recommencé à penser à leurs vacances de ski d’hiver, et comme la demande augmentait, le trafic du site web a repris. Pendant cette période, 39 % des revenus provenaient du site de destination de Val Cenis qui renvoyait le trafic vers valcenis.ski, 28 % de la recherche organique, 12 % d'Adwords et 5 % des emails.

Jérôme prévoit une forte croissance continue pendant la saison, et introduira également cette saison une tarification dynamique le jour même pour inciter les clients à acheter en ligne. Depuis son lancement, Val Cenis s'est fixé pour objectif de s'assurer des revenus auprès de clients fidèles, et a réussi à maintenir des ventes constantes au cours des derniers mois. Avec une base solide de revenus déjà enregistrés pour la saison d'hiver, Val Cenis est moins exposé à l'imprédictibilité de cet hiver, qu'elle soit liée au COVID ou non. Le reste de la stratégie de Val Cenis en matière de forfait datés (1 à 4 jours) sera mis en ligne en novembre. Jérôme s'attend à de fortes ventes compte tenu de ce qu'il a vu jusqu'à présent, en particulier à l'approche de l'ouverture de la station.

Auteur: Kathryn Quinn

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