Un comentario de Kathryn, Partner Enablement & Analytics

Antes de mi actual puesto en Liftopia, dirigiendo a nuestro equipo de Análisis y Habilitación, me pasé dieciocho meses presentando nuestra solución Cloud Store y nuestro modelo de precios a nuevos mercados y verticales. He estado en nuevos países, como Suiza, Alemania, Francia o Austria, y he trabajado con nuevos mercados, como los parques acuáticos y de atracciones. Entre las ferias, como IAAPA e Interalpin, las visitas de mercado con mi equipo y las opiniones recibidas de los clientes, he escuchado muchas cuestiones similares e ideas erróneas sobre los precios dinámicos. Las estaciones y los parques de atracciones compartieron reiteradamente sus preocupaciones y miedos sobre lo que pasaría si se cambiaban a una estrategia de precios dinámica para incrementar sus preventas. Por eso, he pensado que sería positivo compartir y explicar parte de lo que he aprendido y vivido, pues está relacionado con algunas de estas cuestiones y preocupaciones más comunes.

Creencia #1: «Los precios dinámicos van a reducir mis beneficios»

Desmentida. He escuchado esta preocupación con frecuencia. En realidad, la implementación de la estrategia de precios dinámica para impulsar las preventas hace que muchos de nuestros asociados incrementen sus beneficios, pues se libran de los descuentos «ilimitados» (piense en un Groupon que pueda ser usado continuamente) y que maximicen sus ingresos en sus mejores días. Muchos de estos descuentos ilimitados acaban siendo usados por los clientes los días de mayor actividad, lo cual lleva a reducir los beneficios precisamente en aquellos días en que deberían ser más rentables. Eliminando estos tipos de descuentos, ofreciendo el precio adecuado a la persona adecuada en el momento adecuado, los beneficios pueden incrementar realmente. Eche un vistazo a nuestro estudio de caso en Gulf Islands Waterpark . Han podido ver un incremento per cápita del 38 % en su primera temporada de precios dinámicos.

Creencia #2: «Mis clientes no van a saber comprar de esta manera»

Desmentida. No la rechace sin haberla probado. De los billetes de avión a las habitaciones de hotel o las entradas para eventos deportivos, los clientes están acostumbrados a pagar precios diferentes dependiendo de cuándo compran, de la fecha en que quieren viajar o visitar algo, o de la demanda de esa fecha. Lo más importante para que la implementación de los precios dinámicos de preventas sea un éxito es que haya una comunicación clara con el cliente. Si a los clientes se les informa, de manera clara y regular, que los precios que pagan varían de día a día y que la forma de conseguir el mejor precio es siempre comprar anticipadamente, se adaptan rápido a los precios dinámicos como norma. La comunicación y los mensajes sobre las estrategias de precios dinámicos a través de sus campañas de marketing, correo electrónico y experiencia con el sitio web es algo en lo que nuestro equipo puede ayudar durante el proceso de implementación.

Creencia #3: «A mis clientes les va a molestar si pagan precios diferentes que otras personas»

Desmentida. Igual que en el punto anterior, si las estaciones informan a sus clientes, de forma clara y regular, de cómo funcionan los precios dinámicos, las expectativas de los clientes estarán en consonancia con su estrategia. Siempre que el cliente comprenda por qué paga ese precio por su entrada (cuándo compra esa entrada y para qué fecha la compra), no le va a molestar en absoluto que el cliente siguiente en la fila haya pagado una tarifa diferente. De forma similar, cuando alguien ha entrado en un aparcamiento y ha reservado una noche de hotel para una estancia, ¿se va a molestar si otro cliente, que ha reservado tres semanas antes, ha conseguido un precio mejor? Probablemente, no. Además, los clientes de una estación de esquí o de un parque de atracciones es muy probable que, en determinados momentos, hayan pagado diferentes tarifas unos de otros, por las ofertas para grupos, pases de temporada, entradas gratuitas, ofertas de «trae a un amigo», etc.

Creencia #4: «Necesito un sistema único para hacer todo»

Desmentida. Aunque es tentador y racional desear un único sistema tecnológico para manejar todas las necesidades que tienen una estación o un parque de atracciones (p. ej. venta de entradas, CRM (gestión de relaciones con los clientes, en inglés), POS (punto de venta, en inglés), ventas para fiestas de cumpleaños, contabilidad, etc.), si confía en un único sistema, la realidad es que no va a conseguir lo mejor de cada uno de ellos para cada una de sus necesidades. La tecnología moderna está desarrollada para permitir a las empresas unir los mejores componentes de cada clase y, gracias a ello, es posible conseguir la solución perfecta para su situación específica en cada categoría. En nuestra empresa, usamos Google para correo electrónico, Microsoft para productividad, Slack para comunicaciones y Salesforce.com para CRM. La calidad de las soluciones individuales que cada una de ellas aporta, compensa y mucho la facilidad de uso de las mismas herramientas de un solo vendedor, como Microsoft o Google. Y con una integración sencilla y un cambio de proceso, estas herramientas funcionan.

En general, cuando la estrategia de precios dinámica se aplica de forma cuidadosa y con estrategia, tanto los negocios como sus clientes van a ver buenos resultados. No tendríamos ningún problema en resolver cualquier duda o preocupación adicional, no mencionada anteriormente. Contacte con nosotros en partners@liftopia.com.

Post Author: Kathryn Quinn

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