Cómo la búsqueda de una mejor experiencia de visitante y una mayor previsibilidad operacional llevó al modelo de precios dinámicos de Liftopia y al éxito de las preventas

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Un incremento de los ingresos de las ventas en línea del 21%

Objetivos y retos

El Gulf Islands Waterpark es un enorme parque acuático estacional situado en Gulfport, en la costa del Estado de Mississippi. Como destino perfecto que es para toda la familia, Gulf Islands ofrece muchas atracciones distintas, como los toboganes, la primera y única montaña rusa acuática de Gulf Coast y un parque de tirolinas.

Como referente innovador en la industria de los parques acuáticos, su director general, Mark Moore, está siempre tratando de buscar ideas para mejorar la experiencia de visitante en su funcionamiento. Con vistas a la temporada estival del 2018, Mark quiso diseñar una estrategia para que los visitantes accedieran al parque más rápidamente, lo cual supuso un impulso en el volumen de preventas y, con ello, una reducción de las transacciones puntuales en la entrada. Como todo operador sabe bien, los visitantes más satisfechos son aquellos que no tienen que hacer colas.

Cuando Mark decidió centrarse en la experiencia de los visitantes, no se había dado cuenta de que al final acabaría en el terreno de las tarifas dinámicas, pero enseguida se percató de que era la mejor estrategia para conseguir sus objetivos. Para cambiar a las transacciones en línea con antelación, Mark era consciente de que necesitaba ofrecer a sus clientes unas tarifas que resultaran imposibles de rechazar. Y decidió que la mejor manera de hacerlo era aplicando las tarifas dinámicas, algo que ya tenía en mente desde hacía varios años. Además, Gulf Islands detectó que los numerosos cupones que había disponibles en el mercado no solo resultaban confusos para los clientes, sino que además su impresión resultaba costosa y que no revertían en direcciones de correo electrónicos válidas para marketing.

Objetivos para el verano del 2018:

  1. Un acceso de los visitantes al parque más rápido, con un incremento del porcentaje total de las ventas en línea
  2. Un abandono del sistema tradicional de cupones, con un empuje de las tarifas en los días clave y un incremento mínimo de 2 $ por persona
  3. Una reducción del gasto en nóminas

Gulf Islands eligió Liftopia, que lleva más de trece años de experiencia en la gestión de ingresos y datos en el sector del esquí y los parques de atracciones como socio para las tarifas dinámicas.

Moore afirmó que “Liftopia se había convertido rápidamente en la opción principal para ayudarnos a diseñar una estrategia de tarifas para que los clientes cambiaran de la compra en taquilla a la compra anticipada”. “La minuciosidad y la experiencia del equipo de Liftopia me dieron la confianza necesaria para revisar mi estrategia de tarifas desde cero y encaminarla hacia una estrategia dinámica”.

Como las entradas vendidas tenían una fecha determinada, Mark podría planificar sus operaciones y contrataciones a diario usando la abundante información y los informes generados automáticamente, de los que disponía a través de la plataforma de Liftopia.

Soluciones y resultados

  1. Incremento del 21 % de las ventas en línea
  2. Incremento del 50 % de los ingresos de las ventas en línea frente al año anterior, lo cual permite reducir el número de vendedores que necesita en la taquilla*
  3. Incremento de 5 $ (25 %) por cada entrada vendida en línea
  4. Incremento de 8,20 $ (38 %) por cada entrada vendida por cualquier canal

“Trabajar con Liftopia ha supuesto para nosotros una mejora impresionante en los resultados principales este verano”, dice Mark Moore. “En consecuencia del modelo de precios dinámicos de Liftopia, en nuestra empresa han ido creciendo año a año tanto los ingresos como los precios medios de venta. Las preventas en Cloud Store han reducido significativamente las tensiones sobre el personal de las taquillas y han creado una experiencia de visitante más positiva en general”.

Durante todo el verano, Gulf Islands sacó provecho de los paneles personalizados y de los informes de Liftopia para ver de qué forma podía ajustar su estrategia para alcanzar una mayor eficacia en los precios. Con acceso a un equipo de analistas muy experimentado, con años acumulados de datos sobre el rendimiento de más de doscientas estaciones de esquí y parques de atracciones estivales, Mark confiaba en que podía vender de forma dinámica y sin perder ningún capital.

Cuando Gulf Islands presentó su nueva estrategia de verano, Mark había calculado que podría tardar sobre tres años en educar a sus clientes sobre los precios dinámicos, pero piensa que después del primer año la cifra ya superaba el 80 % de su mercado. Con un compromiso completo consistente en una estrategia de marketing global a través del correo electrónico, las redes sociales, el teléfono, etc., su implementación ha sido mucho más rápida de lo esperado. Según Moore, “en cuestión de dieciocho meses el mercado ya estará educado". “Los clientes están más acostumbrados a esto de lo que nos parece".

¿Cuáles serán los futuros objetivos para Gulf Islands? Mark aspira a vender el 75 % de las entradas en línea en un plazo de tres años y Liftopia está deseando poder ayudarle a lograr ese objetivo.

*12 % de los ingresos obtenidos en línea este verano

“La estrategia de precios dinámica de Liftopia nos ha permitido recuperar el control de nuestras tarifas eliminando los numerosos cupones y descuentos, y clarificando nuestro mensaje de marketing para los clientes. Y, por si fuera poco, hemos podido recoger una gran cantidad de información de los clientes y sus direcciones de correo electrónico para mejorar nuestra estrategia de marketing, y eso no habríamos podido hacerlo de otra forma".

Mark Moore

General Manager, Gulf Islands Waterpark

Post Author: Kathryn Quinn

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