Ein Beitrag von Kathryn, Partner Enablement & Analytics

Vor dem Antritt meiner derzeitigen Position bei Liftopia, der Leitung unseres Analytics & Enablement-Teams, habe ich 18 Monate damit verbracht, unsere Cloud Store-Lösung und das Preismodell in neuen Märkten einzuführen. Dazu gehörten sowohl neue Regionen wie die Schweiz, Deutschland, Frankreich und Österreich als auch neue Bereiche wie Wasserparks und andere Freizeitattraktionen. Während Messen, wie IAAPA und der Interalpin, Besuchen in den Märkten mit meinem Team und Gesprächen mit potenziellen Partnern begegneten mir immer wieder ähnliche Fragen und Missverständnisse zum Thema Dynamic Pricing. Betreiber von Skigebieten und Freizeitattraktionen äußerten wiederholt ihre Bedenken und Befürchtungen, was passieren würde, wenn sie zur Steigerung ihres Vorverkaufs zu einer dynamischen Preisstrategie wechseln würden. In Anbetracht dieser Fragen möchte ich die Gelegenheit nutzen, um auf einige Bedenken einzugehen und zu erläutern, was ich gelernt und erlebt habe.

Mythos #1: “Durch eine dynamische Preisstrategie sinkt mein durchschnittlicher Preis und somit Erlös pro Ticket”

Falsch: Diese Sorge höre ich immer wieder. Durch die Einführung einer dynamischen Preisstrategie für den Vorverkauf können viele unserer Partner ihren durchschnittlichen (effektiven) Ticketpreis (ETP) sogar steigern, da „undefinierte“ Preisnachlässe nicht länger angeboten werden (denken Sie nur an Groupon-Gutscheine, die jederzeit eingelöst werden können) und der Umsatz an vielbesuchten Tagen maximiert wird. Viele dieser jederzeit einsetzbaren Gutscheine/Rabatte werden von Kunden an Spitzentagen eingelöst. So wird der ETP an den Tagen niedriger, die eigentlich am profitabelsten sein sollten. Indem solche Rabatte nicht mehr angeboten werden, sondern der richtigen Person zum richtigen Zeitpunkt der richtige Preis angeboten wird und Besuche und Einnahmen durch eine dynamische Preisgestaltung gesteuert werden, kann der ETP also tatsächlich gesteigert werden. Lesen Sie hierzu unsere Fallstudie zu Gulf Islands Waterpark . Der Betrieb erlebte in seiner ersten Saison unter Einsatz der dynamischen Preisstrategie eine durchschnittliche Ticketpreissteigerung pro Person von 38%.

Mythos #2: “Meine Kunden werden mit dieser Art Einzukaufen nicht zurechtkommen”

Falsch: nur Mut. Vom Flugticket über Hotelzimmer bis hin zu Eintrittskarten — der Kunde ist es gewohnt, je nach Kaufzeitpunkt, dem Zeitpunkt der angebotenen Dienstleistung oder der Höhe der Nachfrage einen unterschiedlichen Preis zu zahlen. Partner von uns mit derlei Bedenken stellten in der Vergangenheit oft erstaunt fest, dass Kunden diese Art zu kaufen bereits gut aus anderen Bereichen kennen und sie vorbehaltlos übernehmen. Wichtig zu beachten ist, dass ein bedeutender Teil der erfolgreichen Umsetzung einer dynamischen Preisstrategie im Vorverkauf die Kommunikation mit dem Kunden ist. Wenn dem Kunden regelmäßig und klar vermittelt wird, dass der Preis von Tag zu Tag variiert und er beim Vorverkauf stets sparen kann, wird er dynamische Preise schnell akzeptieren. Bei der Kommunikation und Information zur dynamischen Preisstrategie über Ihre Marketing-, E-Mail- und Website-Kanäle hilft Ihnen unser Team gerne.

Mythos #3: “Meine Kunden könnten verärgert darüber sein, dass sie einen anderen Preis als andere Gäste bezahlt haben”

Falsch: Genau wie bei dem zuvor erläuterten Punkt wird sich die Erwartungshaltung des Kunden schnell an die neue Preisstrategie anpassen, wenn das Resort seinen Kunden klar und regelmäßig vermittelt, wie die dynamischen Preise funktionieren. Solange der Kunde weiß, warum er diesen genauen Preis für sein Ticket bezahlt hat (Zeitpunkt des Kaufs und Einlösedatum des Tickets), ist es unwahrscheinlich, dass er verärgert ist, wenn ein anderer Kunde einen anderen Preis bezahlt hat. Wenn Sie zum Beispiel am Abend Ihres Aufenthalts noch schnell ein Hotelzimmer buchen, würden Sie sich wirklich darüber beschweren, dass ein Kunde, der bereits drei Wochen im Voraus gebucht hat, ein besseres Angebot erhalten hat? Wahrscheinlich nicht. Außerdem haben auch jetzt Gäste eines Skigebiets oder eines Freizeitparks bei Ankunft zum gleichen Zeitpunkt oftmals aufgrund von Gruppentickets, Saisonkarten, Freikarten und anderen Angeboten bereits unterschiedliche Preise bezahlt.

Mythos #4: “Ich brauche ein System, dass alles kann”

Falsch: Es ist zwar praktisch und nachvollziehbar, die Verwendung eines einzelnen Technologiesystems anzustreben, dass alle Anforderungen Ihres Resorts oder Ihrer Attraktion (z.B. Ticketverkauf, CRM, POS, Angebote zu Geburtstagsfeiern, Buchhaltung usw.) abdeckt. Aber die Realität ist, dass Ihnen ein einziges System nicht in allen Bereichen erstklassige Lösungen bieten kann. Moderne Technologien ermöglichen es Unternehmen erstklassige Komponenten zusammenzuführen, um in jedem Bereich die optimale Lösung für ihre ganz spezifischen Anforderungen nutzen zu können. In unserem Unternehmen verwenden wir z.B. Google für E-Mail, Microsoft für die Produktivität, Slack für die Kommunikation und Salesforce für CRM. Die Qualität der einzelnen Anwendungen, die diese Lösungen bieten, wiegt bei weitem die Bequemlichkeit der Verwendung eines einzigen Tools eines einzigen Anbieters wie Microsoft oder Google auf. Dank einfacher Integration und mit leichten Änderungen im Prozess funktionieren diese Tools zusammen einwandfrei.

Wenn eine dynamische Preisstrategie sorgfältig und strategisch umgesetzt wird, werden sowohl Betriebe als auch ihre Kunden insgesamt profitieren. Wir nehmen uns gerne Zeit, um auf Ihre Bedenken einzugehen, die oben nicht aufgeführt wurden. Kontaktieren Sie uns unter partners@liftopia.com.

Autor: Kathryn Quinn

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