Wie das Ziel das Gästeerlebnis zu verbessern und die operative Planungssicherheit zu erhöhen zu Liftopias dynamischem Preismodell und Erfolg im Vorverkauf führte

+21% Steigerung beim Online-Verkauf

Ziele & Herausforderungen

Gulf Islands Waterpark ist ein großer saisonaler Wasserpark an der Mississippi-Küste in Gulfport, MS. Der Park gilt als familienfreundliches Reiseziel und bietet viele verschiedene Attraktionen, darunter Rutschen, die erste und einzige Wasserachterbahn der Golfküste und einen Zipline-Park.

Als Innovator in der Wasserpark-Branche sucht General Manager Mark Moore immer wieder nach neuen Wegen, um das Gästeerlebnis im Gulf Islands Waterpark weiter zu verbessern. Vor der Sommersaison 2018 machte sich Mark an die Entwicklung einer Strategie, um die Gäste zügiger in den Park zu bringen. Es sollten mehr Verkäufe online im Voraus getätigt werden, wodurch die Transaktionen am Besuchstag an der Kasse reduziert würden. Wie jeder Parkbetreiber weiß: Geringere Anstehzeiten sorgen für zufriedenere Gäste.

Als Mark anfangs den Fokus auf das Gästeerlebnis legte, war ihm noch nicht klar, dass er letztendlich bei einer dynamischen Preisgestaltung landen würde. Allerdings merkte er schnell, dass dies wohl die beste Strategie für die Erreichung seiner Ziele war. Um die Ticketverkäufe möglichst weit im Voraus zu realisieren, musste Mark den Kunden einen Preis anbieten musste, den sie zum jeweiligen Zeitpunkt des Kaufes nicht ablehnen konnten. Als besten Weg identifizierte er Dynamic Pricing – etwas, was er grundsätzlich bereits seit mehreren Jahren Betracht zog. Zudem erkannten die Gulf Islands, dass mittlerweile eine Vielzahl an Coupons auf dem Markt verfügbar waren, die nicht nur für die Kunden verwirrend, sondern auch teuer im Druck waren und in der Regel keine gültigen E-Mail-Adressen für das Marketing lieferten.

Ziele für den Sommer 2018:

  1. Gästen einen zügigeren Eintritt in den Park ermöglichen, indem der Prozentsatz der online verkauften Tickets erhöht wird
  2. Verzicht auf traditionelle Gutschein-Modelle sowie Erzielung von höheren Ticketpreisen an starken Tagen und Steigerung des durchschnittlichen Ticketpreises um mindestens $2
  3. Niedrigere Lohnkosten

Gulf Islands entschied sich für die Zusammenarbeit mit Liftopia, die über 13 Jahre Daten und Erfahrung als dynamischer Preisgestaltungspartner im Bereich Revenue Management für Skigebiete und Parks & Freizeitattraktionen mitbrachten.

„Liftopia stellte sich schnell als eine exzellente Wahl heraus und half uns bei der Entwicklung einer Preisstrategie, die Kunden dazu brachte online im Voraus anstatt am Ticketfenster im Park zu kaufen", sagte Moore. „Das Know-how und die Erfahrung des Liftopia-Teams haben mir das nötige Vertrauen gegeben, meine Preisstrategie von Grund auf zu überarbeiten und auf Dynamic Pricing zu setzen."

Da die verkauften Tickets datumsgebunden sind, konnte Mark den täglichen Parkbetrieb und den entsprechenden Einsatz des Personals wesentlich effizienter planen. Dazu nutzte er die zahlreichen Informationen sowie die automatisierten Reportings, die ihm über die Liftopia-Plattform zur Verfügung stehen.

Lösungen & Ergebnisse

  1. 21% Steigerung beim Online-Verkauf
  2. 50% Steigerung hinsichtlich des prozentualen Anteils des Online-Umsatzes im Vergleich zum Vorjahr, wodurch die Zahl der Ticketverkäufer vor Ort reduziert werden konnte *
  3. Der durchschnittliche Online-Ticketpreis pro Person wurde um $5 beziehungsweise 25% gesteigert
  4. Der durchschnittliche Ticketpreis pro Person über alle Verkaufskanäle hinweg, wurde um $8,20 beziehungsweise 38% gesteigert

„Die Arbeit mit Liftopia hat für uns in diesem Sommer zu einer enormen Verbesserung des Betriebsergebnisses geführt“, sagt Mark Moore. „Dank des dynamischen Preismodells von Liftopia konnten wir sowohl den Umsatz als auch den durchschnittlichen Ticketpreis steigern. Der Verkauf der Tickets im Voraus über den Cloud Store hat den Andrang an unseren Ticketschaltern reduziert und verbesserte somit insgesamt das Gästeerlebnis!"

Den ganzen Sommer über nutzten Gulf Islands die individualisierten Dashboards und Berichte von Liftopia. Auf diese Weise konnte Mark stets überblicken, wie die Strategie in Echtzeit angepasst werden kann, um eine höhere Preiseffizienz zu erzielen. Liftopias erfahrenes Analyseteam verfügt über mehr als zehn Jahre gesammelte Leistungsdaten von über 200 Ski- und Sommerattraktionen. Mit diesem Team im Rücken war Mark zuversichtlich, dass er dynamisch verkaufen konnte ohne Gefahr zu laufen, Umsatz zu verschenken.

Als Gulf Islands seine neue Strategie für den Sommer einführte, ging Mark davon aus, dass es drei Jahre dauern würde bis sich seine potenziellen Besucher an das dynamische Preismodell gewöhnen und es entsprechend nutzen. Mittlerweile glaubt Mark, dass die neue Strategie bereits nach einem Sommer bei 80% seines Marktes angekommen ist. Durch eine einheitliche und starke Kommunikation über E-Mail, soziale Medien, Telefon etc. ist die Gewöhnung viel schneller vorangeschritten als erwartet. „Es wird wahrscheinlich nur eineinhalb Jahre dauern, bis wir den kompletten Markt erreicht haben", sagt Moore. „Die Kunden sind stärker an diese Art des Kaufs gewöhnt, als wir denken."

Wie sehen die zukünftigen Ziele für Gulf Islands aus? In drei Jahren will Mark 75% der Tickets von Gulf Islands online verkaufen, und Liftopia freut sich darauf, ihm bei der Erreichung dieses Ziels zu helfen.

* 12% der Einnahmen in dieser Saison online gebucht

„Die dynamische Preisstrategie von Liftopia hat es uns ermöglicht, die Kontrolle über unsere Preise zurückzugewinnen, indem wir auf zahlreiche Gutschein- und Rabattmodelle verzichtet haben und eine klare Marketing-Botschaft für unsere Kunden entwickelt haben. Darüber hinaus haben wir eine Fülle von Kundeninformationen und E-Mail-Adressen sammeln können, um unser zukünftiges Marketing zu verbessern. Diese Informationen hätten wir anders nicht erhalten. "

Mark Moore

General Manager, Gulf Islands Waterpark

Gulf Islands Waterpark – English

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Autor: Kathryn Quinn

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